Neden Satın Aldığımızın Arkasındaki Bilim
Satın Aldığınız Atmosferik Entrik
1971'de Philip Kotler, atmosfer terimini kullanan ve bir pazarlama aracı olarak kullanan ilk kişi oldu. Temel prensip o zaman (bugün olduğu gibi) bir kurumun atmosferinin kişinin duyuları ile fark edildiğini. Kotler şöyle yazmıştı: "Görme duyusu (görsel, parlaklık, boyut, şekil), işitsel duygular, ses (ses, zift), koku alma, koku duyusu (koku, tazelik) ve dokunma, duyu Dokunma (yumuşaklık, pürüzsüzlük, sıcaklık).
Bir işletmenin atmosferi, satın alma davranışı üzerinde en büyük etkiye sahip olacak şekilde oluşturulabilir. Bir mağazaya girdiğiniz andan itibaren, büyük bir hedefle tasarlanmış bir atmosferik labirentte bir fare gibi olur - harcamalarınızı artırmak için.
Arka Plan Müziğinin Gücü
Müzik, alıcıların nasıl davrandığı konusunda en güçlü etkilerden biridir. Yıllar süren çalışmalar, yavaş müziğin, alışveriş yapanların yavaşlamalarını ve daha fazla oyalamalarını teşvik ettiğini göstermiştir.
Ayrıca müşteri harcamaları üzerinde en olumlu etkiyi yapan müzik temposudur. Daha yavaş müzik satışları artırır.
Müziğin hacmi de alışveriş yapanları etkiler. Yüksek sesle müzik, yaş grubuna rağmen müşterileri kapıdan daha hızlı gönderir. Yüksek sesle müzik de zaman algısını çarpıtıyor gibi görünüyor. Bazı müşteriler, alışveriş yaptıklarından daha az zaman harcadıklarını düşünmektedir.
Müzik türü de müşteri davranışını etkiler. Örneğin, Top 40 pop müziğinin genç kızlar ve genç kadınlar için ne kadar para harcadığı üzerinde olumlu bir etkisi vardır. Tatil müziği çalındığında, daha fazla tatil ürünü satılmaktadır. Dış giyim ve kıyafet satan mağazalarda, ülke müziği harcamaları teşvik eder.
Müziğin alıcı davranışında önemli etkisi olduğundan, perakendeciler mağazanın markasına ve müşteri demografisine en uygun müziği bulduğunda, daha fazla harcama yapabilmenizi sağlayabilir.
Kokunun Gücü
Duyguları kontrol eden beynimizin aynı kısmı (limbik lobun içinde) kokuyu kontrol eder. Kokunun gücü, sizi mutlu olmaktan, kalp atış hızınızı artırmanızı veya yavaşlatmanızı ve aynı zamanda daha fazla para harcamamıza neden olabilir.
Mağazalar hoş bir aromaya sahip olduğunda, müşteriler mağaza ve mallar hakkında daha olumlu bir fikir sahibi olurlar ve nihayetinde daha fazla satın alırlar. Ayrıca müşterilerin zamanı nasıl algıladığını da etkiler. Aroma ne kadar hoş olursa, geçen zaman miktarını o kadar az fark ettiler.
Rengin Gücü
Müşteri harcamalarını teşvik eden bir ortam oluşturmak, tutarlı ve müşterinin mantıklı olarak anlayabileceği bir şey yaratmaktır.
Renklerin mağazaların tutarlılığı üzerinde büyük etkisi vardır.
Hepimiz renklere benzer bir şekilde tepki verirken, nasıl tepki verdiğimiz kültürümüz tarafından tanımlanır. Örneğin, beyaz kültürümüzde saflığı temsil ederken, Çin'de ölümle ilişkilidir.
Perakendeciler, müşteri tabanlarına göre ortamın atmosferini artırmak için renk kullanacaklar. Farklı yaş grupları farklı renk paletlerini tercih eder. Gençleri hedef alan bir mağaza, cesur ve parlak bir palete sahip olarak dikkatlerini koruyacaktır. Orta yaşlı ve daha yaşlılar, daha yumuşak ve daha huzurlu olan renklerle çevrelenmişler.
Perakendecilik mağazalarında sıklıkla satış işaretleri üzerinde kırmızılar kullanılmış, çünkü insanlar kırmızıya baktıkları zaman onlara gönderilen ilk mesaj durmaktır. İnsanlar herhangi bir zaman boyunca kırmızıya baktıklarında, bir aciliyet hissi yaratır. Bu yanıtlarla, kırmızı renk, perakendecilerin müşterileri mağazalara çekmek için kullanabilecekleri iyi bir seçimdir.
Renk müşterilerle bağlantıda önemli bir unsur olsa da, başarı garanti etmez. Ancak, perakendeciler doğru olduğunda, genellikle marka eki oluşturmaya ve harcamaları artırmaya neden olur.
Dokunma Gücü
Perakendeciler, dokunmanın genel müşteri deneyimini etkilediği fikrini benimsedi. Çalışmalar, müşterilerin mallara dokunup elinde bulundukları zaman, deneyimlenen psikolojik bir mülkiyet duygusu olduğunu göstermiştir.
Sonuç olarak, daha fazla mağaza artık müşterilerinin ulaşabileceği bir ürün haline getiriyor ve onları almaya, hissetmeye, denemeye ve denemeye teşvik ediyor. Bu özellikle geçmişte elektronik eşya depolarında geçerlidir, eldeki malların çoğu ekran sayaçlarının altına kilitlenmiştir. Bugünün elektronik bölümleri yaşıyor. Müşteriler aletleri oynatır, bilgisayarları kullanır ve birimleri ayarlar.
Sıcaklık, insanlara güven ve güven duygusu getirme eğilimindedir. Otomobil bayileri her zaman taze bir kahve demleme var. Sıcak bir fincan kahveyi potansiyel bir alıcının eline yerleştirmek anlaşmayı imzalayabilir.
Bir öğenin kalitesi genellikle ağırlığına göre değerlendirilir. Bir kameranın satın alınmasına karar verirken, ağırlık müşterinin genel görüşünü etkiler. Hafif plastik bir plastikten ziyade ağır plastikten yapılmışsa, diğer satış özelliklerinin çoğuna rağmen, müşteri kameranın kalitesiyle ilişkili olacaktır. Hafif kamera üstün bir ürün olabilir, ancak çoğu müşteri bunun tersini alacaktır.
Yoğun cumartesi günleri, birçok süpermarketin mağazaların etrafında bulunan lezzet istasyonları olacaktır. Alışveriş yapanlar sadece yiyeceklere dokunmakla kalmaz, aynı zamanda bakabilir, koklayabilir ve tadabilir. Tüm duyuların bir araya gelmesi, alışveriş yapanların ürünle bağlantı kurmasına neden olabilir (sahip olma hissi), ancak aynı zamanda, yiyecek birliğini onlara verdiklerinde mağaza çalışanının gösterdiği türden bir karşılık verme isteği de vardır. İnsanlar borçlu olduklarında ve geri vermek istediklerinde yardım edemezler. Kaçınılmaz olarak müşteri, tadım istasyonuna gittiklerinde yapmaya niyetli olmasalar bile, çalışanın sattığı ürünü satın alacaktır.
Hala bir Unexplored Territory
Birçok perakendeci, müşterilerini markalarını benimsemeye teşvik etmek için dokunma gücünü kullansa da, derinlemesine araştırılmamış bir alandır. Bir dokunuş, alıcı davranışını etkileyecek güçlü bir araçtır. Şimdiye kadar, perakendeciler sadece buzdağının ucuna dokundular.
Günümüzde alışveriş yapan kişiler, perakende mağazalarda alışveriş yaparken duyularını kontrol altında tutabilmekle zorlanmaktadır. Şirketler, marka stratejilerini güçlendiren ve sonuçta satışları artıran atmosfer ve diğer güçlü pazarlama araçları aracılığıyla markalarını müşterileriyle buluşturacak mükemmel bir ortam yaratmak için büyük çaba sarfetmektedir.